我們老板說了：要全力推廣OTC控銷模式！

文章出處：永信藥業人氣：-發表時間：2015-08-13 17:22:00

近年來，醫藥行業發展快速，充滿了機遇與挑戰，成為了朝陽產業。永信藥業為了迎接這個機遇與挑戰，2015注定要快馬加鞭！通過米內網對永信藥業總經理陳華兆的采訪，我們來看看2015年醫藥大環境有什么對企業發展有什么影響?OTC控銷理念企業又該如何選擇?

　　米內網：2015年的醫藥行業大環境對永信藥業的發展，有哪些影響?為什么?

　　陳華兆：眾所周知，2015年是醫藥招標大年，藥品降價是行業發展的大趨勢，加之醫保控費的影響使得上半年醫藥工業的銷售收入增速放緩，與此同時醫藥衛生、安全、環保、稅務等各方面監管的深度和廣度不斷拓展，新版GMP、GSP質量標準認證的全面鋪開，制藥行業的運營成本不斷上升。盡管永信藥業在2014年對此發展趨勢做出了相對準確的預判，并做了一些調整進行應對，但依舊不可避免的受到了一些影響。

　　一是，隨著國家醫改深入，招投標政策改變，導致中標難度加大，中標價大幅下降。中標價降低影響了銷售渠道的積極性。中標價的降低壓縮了銷售渠道的利潤空間使得部分銷售渠道退出了醫藥市場。

　　二是，隨著行業增長放緩，招投標中標難度增加，OTC的競爭加劇，OTC需要更大的市場投入和營銷的創新。

　　三是，各省稅務系統升級加大了現有銷售渠道的財務支出成本，銷售增長的不確定性進一步增加。

　　米內網：2015年永信藥業的發展目標是什么?

　　陳華兆：夯實基礎，經營聚焦，營銷創新，數字管理。

　　2015年是永信經營的夯實基礎年，在本年度，我們重新規劃了產品線，按聚焦戰略確定了主營產品和邊際產品，并依此調整了公司資源分布，其目的使得資源發揮最大效益，與此同時大力開拓OTC市場，聘請了業內專業人士加盟。在管理上我們開始采用數字化管理手段，通過數據分析明確企業經營過程中問題所在，提升了企業的決策效率，保障了經營結果的精準性。

　　米內網：2015年的主要營銷思路是什么?和2014年相比，創新點在哪里?

　　陳華兆：2015年主要營銷思路是深化學術推廣，同時大力開拓OTC市場。

　　與2014年相比，公司加大的市場部的投入力度，由市場部引領銷售部銷售，通過學術推廣給客戶由單純的提供產品到提供解決方案過度，通過增加產品附加值來擺脫由價格降低帶來的銷售損失。其次，公司開始大力開拓OTC市場，在重點市場進行了布局，對大型連鎖藥店采用直供方式，加強合作緊密度。其他市場采用控銷操作模式，保障各方利益，實現快速拓展。

　　米內網：2015年，永信藥業在OTC渠道和醫院渠道，主要產品分別是哪些?

　　陳華兆：從永信藥業的產品線來看，我們主力產品是雙跨產品和一些普藥產品，故在臨床醫院渠道及OTC渠道，我們分品規進行操作。公司的拳頭產品纈沙坦分散片具有多年的臨床基礎，全年有2000萬合左右的銷售量，深受消費者和醫生的信任。格列齊特緩釋膠囊經過近四年的市場推廣，也獲得了不菲的市場份額。下一步公司將圍繞這類產品公司將研發出了一批針對中老年消費者的慢病產品，并陸續推向市場。

　　獨家三類中藥減味牛黃解毒膠囊今年也將逐步在OTC市場打開局面。

　　米內網：對時下比較流行的OTC控銷理念，陳總怎么看?永信藥業會采取這種營銷方式嗎?

　　陳華兆：控銷是一種營銷模式，是企業依據自身資源情況采用的一種營銷策略。它通過控制產品、價格、渠道、終端、促銷等方式來增強渠道銷售動力，以提高企業利潤額。應該說它是一種很好的營銷方式，是維護企業價值鏈的好方式，時下很多制藥企業都采用了這種模式，也印證了這種營銷策略是適合當下市場環境的。

　　但企業采用這種營銷策略是有前提條件的，即對產品品質及營銷隊伍的執行能力有絕對的自信，同時最好企業能有一定知名度及市場基礎。

　　企業做控銷首先控制的是終端渠道和終端數量，不控制則誰都在經銷、誰都不用心、誰都想拿你的產品作為吸客品種和搭貨品種和價格戰所選品種，誰也都無心思把你的產品做大，同時，區域和價格管理也就難了。其次要進行助銷，即保證有費用空間做各種助銷活動;保證有地面部隊跟蹤協銷。因此，給終端的價格不能到底，否則在低的扣率也是死路一條。再次要進行差異化服務策略，針對渠道和終端必須要提供不同的服務策略，這些服務要針對企業的情況采用有的放矢的個性化服務。

　　永信藥業現有的OTC操作正是延著這種思路進行的，從現有的市場效果來看，剛剛在部分省區達到了預期，目前正全力推廣此模式。

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